23
" Sé positivo. Las tácticas para asustar son difíciles de digerir y pueden tener un efecto contrario al deseado. Por ejemplo, la advertencia de que «Veinticinco millones de personas se están matando fumando cigarrillos» podría convencer a la gente de que fumar es aceptable porque hay veinticinco millones de personas que lo hacen. Dibuja una imagen realista de los beneficios futuros en vez de intentar asustar a la gente. Muéstrate respetuoso. Las acciones que insultan la inteligencia de la gente rara vez cautivan. Los anuncios de televisión de pérdidas de peso milagrosas, de belleza eterna o de salud instantánea caen dentro de esta categoría. Cuando faltas al respeto, obtienes resentimiento en vez de acción. Al contrario, haz algo fantástico, transmite los hechos y deja que la gente decida por sí misma. ¿Por qué la gente crea mensajes que no son ni breves, ni sencillos ni digeribles? Por dos motivos: el primero, que lo han encargado a un comité y el resultado ha sido manoseado entre muchos. El segundo, que se han entusiasmado demasiado por las maravillas de su causa y han perdido de vista la realidad. Practica el comedimiento para controlar los dos factores. Menos no sólo es más, sino también mejor cuando se trata de crear mensajes. "
― Guy Kawasaki , Enchantment: The Art of Changing Hearts, Minds, and Actions
24
" Elimina obstáculos Una amiga de mi esposa nos recomendó que fuéramos al Hôtel de l’Abbaye Saint Germain en París, de modo que intenté reservar una habitación allí. La página web del hotel explicaba que había un cargo de 5,6 euros por reservar, lo cual me pareció raro, pero ¡en fin, era un hotel francés! Intenté hacer la reserva y me enteré de que había que pagar esa tarifa aunque no dispusieran de habitaciones libres. Dicho de otro modo, me cobraron siete dólares por «intentar» hacer una reserva de hotel de 3.500 dólares. Ahora no iremos nunca a ese hotel, porque no pienso pagar por el privilegio de reservar una habitación. Eliminar obstáculos como éste forma parte de la preparación para el lanzamiento de tu causa. Este ejemplo es un obstáculo económico, pero también existen obstáculos mentales. Un conjunto de investigaciones psicológicas llamado «fluidez cognitiva» postula que la gente prefiere las cosas en las que resulta fácil pensar. Por ejemplo, Drake Bennett, periodista del Boston.com, señala tres aplicaciones de esta teoría: [11] "
― Guy Kawasaki , Enchantment: The Art of Changing Hearts, Minds, and Actions
25
" Según Adam Alter, de la Stern School of Business de la Universidad de Nueva York, las acciones de empresas con nombres fáciles de pronunciar superan a las de empresas con nombres difíciles. Norbert Shwarz, de la Universidad de Michigan, se dio cuenta de que la gente da respuestas más sinceras en los cuestionarios que tienen una tipografía más clara. La gente percibe que las observaciones que riman son más precisas que las que no riman; por ejemplo, «la paciencia es la madre de la ciencia» en vez de «el científico ha de tener paciencia». Matthew McGlone, de la Universidad de Texas, lo llama «efecto de la rima como razón». "
― Guy Kawasaki , Enchantment: The Art of Changing Hearts, Minds, and Actions
26
" Tercero, acorrálala –imagina a todos los rivales que puedas arrinconados a base de alabanzas condenatorias que queden grabadas en la cabeza de los consumidores–. Por ejemplo, en 2010, Steve Jobs acorraló a Google cuando la gente se quejaba de que Apple controlaba en exceso las aplicaciones compatibles con el iPhone, comparándolo con lo abierto que era el sistema operativo del Android de Google. Lo que dijo fue: «La gente que quiera porno puede comprarse un Android». Dicho de otro modo, acorraló los teléfonos Android identificándolos como el dispositivo para la gente que quiere mirar porno. El iPhone de Apple, en cambio, era un dispositivo limpio y controlado para personas que no son pervertidas. "
― Guy Kawasaki , Enchantment: The Art of Changing Hearts, Minds, and Actions
30
" Mientras esperábamos, le contamos a Sarah, la responsable de turno del restaurante, lo que nos había sucedido. Ella nos pidió que aguardáramos y desapareció por una puerta de personal. Al volver, llevaba unas llaves de hotel y nos dijo: «Cancelad la habitación de ese hotel. Os podéis quedar aquí, en el Animal Kingdom Lodge y os igualaremos el precio. Lo que os han hecho es inaceptable». Nuestra luna de miel podía haber quedado arruinada por culpa del miembro del personal del hotel, pero, en cambio, Sarah, en representación de Walt Disney World, la convirtió en algo asombroso. No lo hemos olvidado, y nunca nos alojamos en otro lugar. "
― Guy Kawasaki , Enchantment: The Art of Changing Hearts, Minds, and Actions
32
" Involúcrate rápido. Cuando la gente te llama, responde con rapidez. Rapidez, en 2011, significa en menos de un día. Hay poca gente que responda rápido, y eso significa que no utilizan la tecnología como una eficaz herramienta para cautivar. Por suerte para ti, eso significa que el que responde rápido es poco común y, por lo tanto, más encantador. Atrae a muchos. No te centres en los ricos, famosos y la gente que tradicionalmente ha resultado ser influyente. Trata a todo el mundo por igual y responde a tantos como puedas. No sabes nunca quién puede convertirse en tu más valioso seguidor y amigo. Recuerda: los «don nadie» son los nuevos «alguien» en un mundo en el que las comunicaciones están abiertas de par en par. "
― Guy Kawasaki , Enchantment: The Art of Changing Hearts, Minds, and Actions
34
" No aceptes cualquier tontería. Si das a la gente el beneficio de la duda y te ofenden, no lo toleres. Mi teoría es que si piensas que alguien es un cretino, la mayoría de la gente que observa en silencio la situación piensa como tú. Es lo que llamo «La teoría de Guy sobre el perfecto conocimiento de los cretinos». Si no aceptas las imbecilidades, cautivarás a los observadores silenciosos a los que les gusta que tengas el coraje de negarte. Sencillamente, no lleves tu reacción al terreno personal; critica la opinión, la idea o el punto de vista, pero no a la persona. Limita la promoción. Limita la cantidad de promoción que haces. Al contrario de lo que opinan los fascistas de los medios sociales, hay límites. Si no más de un 5 % de tus tweets, posts y actualizaciones son promocionales, todo va bien. Pero si nadie se queja, es que no estás promocionando lo suficiente. Como norma, cuanto más valor ofrezcas, más promoción puedes permitirte hacer de tu causa. Desvela tus conflictos. Lo menciono en el capítulo 3, «Cómo ganarte su confianza», pero es lo bastante importante como para repetirlo: desvela tus conflictos. Hay dos motivos para hacerlo: primero, es lo más honesto. Segundo, si has cautivado a la gente, las causas que apoyes le interesarán. Así, desvelar tus conflictos es una buena forma de marketing. "
― Guy Kawasaki , Enchantment: The Art of Changing Hearts, Minds, and Actions
36
" ¿Estás diciendo «mentiras nobles»? El camino se vuelve resbaladizo cuando el panorama general o el bien de todos parecen justificar los medios. Sin embargo, la «mentira noble» no existe. Hay verdades y hay mentiras..., y no hay medias tintas. ¿Estás cautivando a personas ingenuas? Cautivar a los ingenuos, a personas que no tienen la capacidad de distinguir la verdad o lo que más les conviene, es inmoral. Engañar a los muy crédulos es fácil y ocurre cada día, pero no hay que confundirlo con el éxito. Además, cautivar a los ingenuos no mejora tus habilidades..., aunque te dará una falsa sensación de competencia y tal vez te convierta en un ser corrupto. "
― Guy Kawasaki , Enchantment: The Art of Changing Hearts, Minds, and Actions
