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" Limita las opciones Sheena S. Iyengar, de la Universidad de Columbia, y Mark R. Lepper, de la Universidad de Stanford, demostraron que la gente tiene más tendencia a comprar cuando hay menos opciones.[19] Estos dos investigadores hicieron un estudio en un supermercado de gama alta llamado Draeger’s, en Menlo Park, California. (Si lanzaras pelotas de béisbol con los ojos cerrados a ese supermercado, seguro que derribarías a algún inversor de capital riesgo y a unos cuantos directivos de banca, y el mundo sería un lugar mejor.) Durante dos domingos consecutivos, montaron dos mesas en las que se exponían seis o veinticuatro variedades distintas de mermelada. Cuando había sólo seis, el 40 % de los clientes se detuvieron ante la mesa. Cuando había veinticuatro, se detuvo un 60 %. Eso indica que una mayor selección puede atraer el interés inicial. Sin embargo, al comprobarlo por la entrega de los cupones asociados a la compra, había comprado mermelada el 30 % de los clientes de la mesa con seis sabores, y sólo un 3 % de los que pasaron ante la mesa con veinticuatro sabores. Pasando de un estudio al mundo real, una popular cadena de supermercados española, Mercadona, ofrece sólo dos opciones de muchos de sus productos: su propia marca blanca (Hacendado) y la marca independiente más popular. Esta práctica apoya los resultados del estudio de Draeger’s. La abundancia de opciones también puede provocar insatisfacción porque puede que la gente vuelva atrás y se pregunte si no habría sido mejor optar por cualquiera de las otras posibilidades. Con más opciones disponibles, también hay más opciones a las que renunciar. Si debemos analizarlo, tal vez más opciones llevan a la parálisis, de modo que limitar las opciones puede ayudarte a cautivar a la gente. "
― Guy Kawasaki , Enchantment: The Art of Changing Hearts, Minds, and Actions
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" Presenta primero la opción grande, luego la pequeña Mi hija de ocho años me cautiva constantemente. Una de sus tácticas favoritas es pedirme que la lleve a una juguetería del barrio llamada Cheeky Monkey. El propietario de la tienda tiene productos para los padres «helicóptero» (llamados así porque dan vueltas alrededor de sus críos) que no reparan en gastos para sus pequeños tesoros. Por tanto, salir de Cheeky Monkey sin haber gastado como mínimo 20 dólares (un par de peluches pequeños) es algo así como «Misión Imposible». Cuando me niego a ir a Cheeky Monkey, mi hija vuelve a la carga con un: «Pues entonces, ¿podemos ir a la tienda de chuches a comprar caramelos?». Y yo rara vez le niego nada. (Sinceramente, no preveo decirle «No» hasta que se case... y, tal vez, ni siquiera entonces. Y, por supuesto, nunca le negaré nada si me da nietos.) En retrospectiva, no debería haber usado nunca el libro de Robert Cialdini como fuente de cuentos para acostarla, porque ahora domina como nadie lo que ella llama «el principio del contraste». Significa que después de una petición grande, como ir a comprar un juguete a Cheeky Monkey Toys, su petición de caramelos, por contraste, parece insignificante, por lo que no puedo negarme a ella. Pero, como dicen en publicidad: «¡Espere, hay más!». Si ahora puedes conseguir que la gente te conceda pequeños favores, es más posible que accedan a hacerte favores más grandes en el futuro. En 1966, J. L. Freedman y S. C. Fraser hicieron un experimento en el que pedían permiso a los participantes para entrar en sus casas a catalogar los productos caseros que usaban. Sólo accedió el 28 % de ellos. Cuando les pidieron a los participantes que respondieran a unas cuantas preguntas de una encuesta y luego volvían a llamarlos al cabo de tres días, para pedirles poder entrar en sus casas, el 53 % accedió. Poniendo «un pie en la puerta» mediante la pequeña petición de responder a la encuesta, los investigadores duplicaron su tasa de éxito.[20] Alguien debería hacer un estudio que combine ambas técnicas: una opción grande, luego una pequeña para poner el pie en la puerta y después una grande una vez dentro de la casa. Es decir, primero los investigadores les pedían a los participantes un favor grande, como entrar en sus casas. Segundo, cuando la mayoría se negaba, les pedían un pequeño favor: «¿Y si sólo le pido que conteste a unas cuantas preguntas de una encuesta?». Finalmente, al cabo de tres días y teniendo ya el pie en la puerta, les volvían a pedir a los que habían respondido a la encuesta si podían entrar en sus casas. Sólo espero que mi hija no aprenda nunca el matiz de poner el pie en la puerta. "
― Guy Kawasaki , Enchantment: The Art of Changing Hearts, Minds, and Actions
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" Usa el tricolon. Un tricolon es una frase que contiene tres partes de igual longitud, como «Eye it, try it, buy it» (el eslogan de Chevrolet en los años cuarenta, «Míralo, pruébalo, cómpralo»), «Sé sincero, sé breve y permanece sentado» (consejo a los oradores de Franklin Delano Roosevelt), y «Ubicación, ubicación, ubicación» (frase popular entre los agentes inmobiliarios). La cadencia de tres palabras o frases resulta realmente potente. "
― Guy Kawasaki , Enchantment: The Art of Changing Hearts, Minds, and Actions
