QUOTE : Limita las opciones Sheena S. Iyengar, de la Universidad de Columbia, y Mark R. Lepper, de la Universidad de Stanford, demostraron que la gente tiene más tendencia a comprar cuando hay menos opciones.[19] Estos dos investigadores hicieron un estudio en un supermercado de gama alta llamado Draeger’s, en Menlo Park, California. (Si lanzaras pelotas de béisbol con los ojos cerrados a ese supermercado, seguro que derribarías a algún inversor de capital riesgo y a unos cuantos directivos de banca, y el mundo sería un lugar mejor.) Durante dos domingos consecutivos, montaron dos mesas en las que se exponían seis o veinticuatro variedades distintas de mermelada. Cuando había sólo seis, el 40 % de los clientes se detuvieron ante la mesa. Cuando había veinticuatro, se detuvo un 60 %. Eso indica que una mayor selección puede atraer el interés inicial. Sin embargo, al comprobarlo por la entrega de los cupones asociados a la compra, había comprado mermelada el 30 % de los clientes de la mesa con seis sabores, y sólo un 3 % de los que pasaron ante la mesa con veinticuatro sabores. Pasando de un estudio al mundo real, una popular cadena de supermercados española, Mercadona, ofrece sólo dos opciones de muchos de sus productos: su propia marca blanca (Hacendado) y la marca independiente más popular. Esta práctica apoya los resultados del estudio de Draeger’s. La abundancia de opciones también puede provocar insatisfacción porque puede que la gente vuelva atrás y se pregunte si no habría sido mejor optar por cualquiera de las otras posibilidades. Con más opciones disponibles, también hay más opciones a las que renunciar. Si debemos analizarlo, tal vez más opciones llevan a la parálisis, de modo que limitar las opciones puede ayudarte a cautivar a la gente.